LA NEGOCIACIÓN DE COBRANZAS Conociendo al deudor
Destinatarios
Todas aquellas personas cuya tarea está dirigida a la gestión y negociación de cobranzas
Objetivo General
- Aprender técnicas y estrategias para ser un negociador Win/Win: Aprender a concentrarse en obtener acuerdos
- Saber distinguir intereses de posiciones.
- Conocer el propio perfil de negociador y el de la contraparte.
Contenido
Introducción a la negociación
- La importancia de la negociación
- Qué es negociar
- Posiciones e intereses
- M.A.A.N
- P.A.A.N
Conociendo al deudor
La negociación de cobranzas
Estructura de la negociación, partes y características de cada una.
Cómo comenzar con una frase de impacto, las preguntas efectivas, los argumentos adecuados para cada caso y tipo de mora, opciones de donde conseguir dinero, el cierre efectivo
La escucha activa, cómo prestar atención a temas claves de la conversación
Preguntas de indagación y de cierre
Los estilos de la negociación
- Competitivo
- Colaborador
- Obsequioso
- Transador
- Evasivo
- (Test de estilos de negociador)
Manejo de objeciones y técnicas de cierre
- Análisis de las excusas y objeciones más usuales para el no pago.
- Definición de respuesta para cada una de ellas.
- El manejo del “No” del deudor, respuestas sugeridas
- Técnicas de cierre para manejar la objeción y cambiar lo negativo a positivo.
El poder en la negociación
Las conductas
- Huida
- Asertividad
- Ataque o agresión
El poder
- Influencia
- Compensación
- Amenaza
Aspectos prácticos
Test de negociación: para definir los perfiles de cada negociador
Caso de negociación de cobranzas: ejercicio grupal de negociación y feedback correspondiente.
Metodología
Durante los talleres el facilitador dará los marcos conceptuales proponiendo la participación de los asistentes en la búsqueda de conclusiones sobre lo expuesto.
Las dinámicas a utilizar son:
- Exposición del facilitador
- Proyección de fragmentos de películas
- Diálogo con los asistentes
- Ejercicios en equipo
- Role play de situaciones de contactos
Profesores
CV Cinthya Nuñez: Licenciada en Psicología (UBA), postgrado en Gestión Estratégica de RRHH.
Es Directora y fundadora de BN Consultores.
Está especializada en Capacitación presencial y Desarrollo de RR.HH, destacada experiencia en consultoría liderando proyectos en compañías de primera línea tanto nacionales como internacionales.
Aranceles
Socios: $ 4056
No socios: $ 4800
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Lugar de Realización
En nuestra Sede de Asociación de la Banca Especializada (ABE) Tucumán 612. Piso 2º. Ciudad de Buenos Aires.
