Ventas de Productos y Servicios Financieros
Seminario Taller para las Entidades Financieras
OBJETIVOS
La presente actividad está orientada a formar, desarrollar y consolidar el
proceso de venta del personal de contacto de Entidades Bancarias y Financieras,
teniendo presente los actuales desafíos del mercado.
Por lo tanto, la actividad se focaliza en el desarrollo y capacitación de temas
claves del hacer vendedor, en forma conceptual y altamente práctica en función
de las necesidades de los asistentes, al realizarse ejercitaciones puntuales
vinculadas al hacer laboral concreto.
TEMARIO
La actividad se centra en los siguientes ejes temáticos:
1- Definición de ventas. Elementos que componen el área de ventas y su rol
dentro de la organización. Distintas situaciones de venta: en la acción diaria,
el vendedor / promotor, etc.
2- La fórmula PRA: Planificación, Realización y Análisis de las entrevistas.
Objetivos de la negociación con clientes. El uso de los datos y el registro de
los mismos.
3- El conocimiento del producto y / o servicio: el CVB del producto o servicio.
Características, Ventajas y Beneficios comparados con el de la competencia.
Conocimiento de la competencia. La Institución como producto a vender, sus
servicios, atención al cliente, etc. Ejercitaciones individuales y grupales.
4- La negociación: diferentes etapas de la venta al momento de la entrevista.
Los principios de la negociación de acuerdo al método de Harvard y del autor W.
Ury. Ejercicios de aplicación.
5- El cierre de la entrevista. Diferentes tipos de cierres de entrevista. El
cierre final de venta, el cierre con demostraciones. La búsqueda del compromiso
del cliente.
6- Las técnicas de prueba y apoyo a lo que el cliente necesita. Elementos
probatorios. Importancia de la búsqueda de consensos La presentación y la
apertura de la entrevista. Importancia del conocimiento previo del cliente para
elaborar un buen rapport.
7- El uso de los sondeos. Preguntas dirigidas y no dirigidas. El uso de las
preguntas dirigidas para la presentación de los beneficios del producto.
8- El manejo de las objeciones. Tipos de objeciones más frecuentes. La objeción
de precio. Formas de responder de acuerdo al estudio de necesidades del cliente.
Objeciones difíciles y objeciones fáciles de responder.
9- Ejercicios de aplicación integral, desde el análisis del producto y /o
servicio a la venta y el proceso de negociación incluido en la misma.
METODOLOGÍA
La actividad se desarrollará sobre la base de casos prácticos. Se estimulará a
los participantes a involucrarse en el aprendizaje por medio de técnicas
participativas de modo que todos puedan comprender el alcance de los temas
desarrollados. El trabajo en equipo será otro de los aspectos que distinguirá a
la actividad.
El ejercicio de los distintos temas se realizara por grupo de tipo de productos
/servicios en que están involucrados los asistentes, para una mejor comprensión
y aplicación de los conocimientos desarrollados.
DESTINATARIOS
Personal que se encuentre implicado en la venta de productos y servicios
bancarios y financieros.
DISERTANTE
HORACIO O. CAIRO
Prof. en Ciencias Económicas; Postgrado “Gestión de Capacitación y Desarrollo
Organizacional”; Asesor-Consultor en temas de su especialidad; Profesor en el
Programa de Ventas de la Universidad de Palermo; 2do. Congreso Nacional de
Dinámicas Grupales de México – Cuernavaca; DESA Group- Desarrollo estratégico de
Servicios al Cliente y Alineación
Organizativa. Prof. de Marketing en los cursos de Martillero de la Universidad
Nacional de Lomas de Zamora
FECHA: 22 y 29 de septiembre de 2010
HORARIO: 9 a 12 hs.
LUGAR: Asociación de la Banca Especializada, Tucumán 612, Piso 2°,
Capital Federal
El Curso incluye material didáctico y Certificado de Asistencia
Cheques a la Orden de la Asociación de la Banca Especializada.
La inscripción se efectivizará con el pago hasta 48 hs. antes del inicio
del Curso.
Descuento del 10 % a partir del 3º participante
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